Imagine que a internet lhe dava a possibilidade, de falar com cada um dos seus clientes actuais ou potenciais, através de uma conversa privada e individual, sendo que para passar ao próximo teria apenas que carregar num pequeno botão.
E se um dia, isto fosse possível? Aproveitaria a oportunidade?
Sim, esse dia já chegou e depois de alguns meses de testes hoje estamos perante mais uma plataforma com interesse para a venda directa ou para a publicidade em massa.
A plataforma original chama-se Chatroulette e permite-lhe iniciar uma sucessão de conversações em chat com pessoas escolhidas aleatóriamente. Quando um dos utilizadores, perde o interesse nessa conversação poderá termina-la e, automaticamente, é iniciada a conversação seguinte, com outra pessoa.
Sabe o que isto significa para si? Significa que...
1. Você agora tem a oportunidade de iniciar o contacto directo com milhares de potenciais clientes, falar com eles directamente e apresentar-lhes os seus produtos ou serviços.
2. Poderá propagar uma mensagem publicitária através da sua webcam.
3. Poderá envolver esses utilizadores, numa actividade interactiva, que provoque uma experiência singular, para aproximar os clientes à sua marca.
4. Poderá divulgar promoções. Poderá fazê-lo apenas com uma imagem ou optar por fazê-lo cara-a-cara com cada uma dessas pessoas.
5. Poderá recrutar colaboradores, revendedores ou parceiros.
6. Poderá encontrar e contactar com pessoas da mesma àrea profissional e com eles partilhar ideias e experiências.
7. Poderá recolher opiniões sobre a sua marca, sobre os seus produtos ou serviços.
De facto tudo está ainda no início. E existem ainda algumas dificuldades. Algumas delas são:
1. O número de pessoas do seu país, pode ser limitado e se isso acontecer poderá ser inviável qualquer acção que se coloque em marcha. Contudo, o Brasil já tem uma plataforma semelhante e chama-se Catapapo - assim sendo para negócios exclusivamente dedicados ao mercado interno, essa plataforma nacional deverá ser previlegiada. Em Portugal não deve tardar muito para ser desenvolvida uma plataforma destas.
2. Dificilmente encontrará utilizadores com o objectivo de ser bombardeados com publicidade. Por isso, para conseguir maximizar o seu retorno, é urgente usar estratégias de captação da atenção e manutenção do interesse do cliente, nas suas mensagens publicitárias. Quanto menos se parecer com uma mensagem publicitária tanto melhor. Se as pessoas procuram uma relação, divertimento, experiências novas, entretenimento, então resta-lhe encontrar alguma forma de construir uma mensagem publicitária, introduzindo nela alguma(s) dessas caracteristicas.
3. Ainda não é possivel trabalhar com um mercado segmentado e isto significa que entre o seu target, poderão aparecer muitos outros que o farão perder tempo. Há que medir e avaliar o seu ROI. Mas nunca se esqueça, num mercado em mudança: os casados de hoje são os solteiros de amanhã e vice-versa; os ricos de hoje são os pobres de ontem e amanhã poderão voltar a essa condição; os desempregados de hoje estão empregados amanhã, retirando esse emprego a outro. Hoje o mercado é mutante como nunca, por isso adapte-se a esta nova realidade e lembre-se que tem mais potenciais clientes na sua carteira, do que alguma vez imaginou.
4. Ainda não há uma plataforma que permita especificamente cumprir a função de recrutamento de colaboradores. Mas virá...virá em breve. Esteja atento.
5. Crie as suas próprias conclusões e faça uso da sua criatividade e esperiência de mercado para retirar daqui o seu retorno.
Lembre-se sempre que
:
Vender na internet é ser criativo no aproveitamento das oportunidades que a web proporciona. É estar continuamente informado sobre as novas plataformas que são criadas pelo mundo onde se reunem os potenciais clientes do seu mercado. Hoje trouxe na mala, duas plataformas concorrentes: o catapapo e o chatroulette. Ambas podem servi-lo. Agora é a sua vez de pôr mãos à obra.
BONS NEGÒCIOS!!
Mostrar mensagens com a etiqueta Angariação. Mostrar todas as mensagens
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11/03/2010
Vender na internet e o comércio tradicional: Vendedores parados são vendedores frustados. Ou não...
Um pouco por toda a parte e em diferentes lojas podemos observar o olhar perdido de um vendedor moribundo e impaciente com o seu trabalho, impaciente porque entre a saída de um cliente e a entrada do próximo, passam horas. Moribundo porque os dias passam e ele não vê melhorias nem alternativas de mudança.. Mas a este respeito eu tenho uma boa e uma má noticia para lhe dar. Comecemos pela boa.
A boa noticia é que as suas horas de tédio dentro de uma loja sem clientes estão prestes a terminar. O seu trabalho vai ser mais motivador, as suas comissões vão aumentar e quando o seu patrão souber vai olhar para si com uma satisfação nunca vista. Sabe porquê?
A má noticia: ainda não é desta que vai ter a sua loja cheia de clientes e uma interminável fila de clientes com notas na mão. Mas numa coisa pode acreditar - é que além de vender mais pode ocupar melhor o seu tempo e ainda valorizar o seu futuro profissional, nessa ou em outras empresas.
Publique diariamente pelo menos 10 anúncios de diferentes produtos, em portais gratuitos, divulgue-os em fóruns, em blogues ou nas redes sociais
Proponha ao seu gerente que desenvolva uma loja on-line e encaminhe todos os seus potenciais clientes para essa loja.
Utilize a loja e os seus anúncios para promover e divulgar produtos para clientes finais, mas também para distribuidores, publicando anúncios para compras em quantidade
Se for um produto indiferenciado ou de médio-grande consumo, promova a compra em quantidade mesmo para o cliente final. Não se preocupe ... se o preço for apelativo o seu cliente encontra maneira de distribuir o excendente.
Exponha os produtos destinados ao consumo situacional em épocas, dias ou momentos especiais - com maior procura de determinadas categorias de produtos.
A boa noticia é que as suas horas de tédio dentro de uma loja sem clientes estão prestes a terminar. O seu trabalho vai ser mais motivador, as suas comissões vão aumentar e quando o seu patrão souber vai olhar para si com uma satisfação nunca vista. Sabe porquê?
A má noticia: ainda não é desta que vai ter a sua loja cheia de clientes e uma interminável fila de clientes com notas na mão. Mas numa coisa pode acreditar - é que além de vender mais pode ocupar melhor o seu tempo e ainda valorizar o seu futuro profissional, nessa ou em outras empresas.
Agarre algumas estratégias do vendedor tecnológico...
De Bronze ...
Publique diariamente pelo menos 10 anúncios de diferentes produtos, em portais gratuitos, divulgue-os em fóruns, em blogues ou nas redes sociais
De prata ...
Proponha ao seu gerente que desenvolva uma loja on-line e encaminhe todos os seus potenciais clientes para essa loja.
De Ouro ...
Utilize a loja e os seus anúncios para promover e divulgar produtos para clientes finais, mas também para distribuidores, publicando anúncios para compras em quantidade
Se conseguir é o maior
Se for um produto indiferenciado ou de médio-grande consumo, promova a compra em quantidade mesmo para o cliente final. Não se preocupe ... se o preço for apelativo o seu cliente encontra maneira de distribuir o excendente.
O seu gerente está quase a dobrar as suas férias ...
Crie modas, levante discussões positivas sobre as suas marcas e produtos, explore o passa-a-palavra sobre os produtos mais irreverentes, de menor oferta ou novidades e leve a sua marca até à estratosfera.
Cuidado: vai acabar com o stock
Esqueça a China e a América
Se tiver preço competitivo ou produto diferenciado dos restantes operadores do mercado, explore mercados mais longínquos - afinal esse é o "ROI" retorno do investimento da globalização e da "webização" dos mercados. Mas se não tiver nenhum destes trunfos, aproveite sobretudo o valor acrescentado do factor proximidade (que ainda existe por mais algum tempo), explore o seu mercado local, regional ou nacional conforme a sua àrea de negócio e venda online mesmo para os seus clientes habituais.
Ontem estive no seu armazém - sabe o que vi?
Ontem estive no seu armazém e encontrei centenas ou milhares de produtos em stock que o seu cliente nunca viu. A ser verdade que o que aquilo que ele não vê ...ele não compra, então voce está a perder dinheiro! Abra as portas do seu armazém e publique on-line essas ofertas comerciais e converta tudo em dinheiro.
E para já é isto. Deixemos o resto desta conversa para outro dia. Até lá, agora que já tem a faca e o queijo na mão, vai ter mais uma oportunidade de reflectir sobre a ocupação do seu tempo VS a produtividade do seu horário laboral. Vai ver que a próxima segunda-feira vai marcar o início de uma nova carreira profissional como vendedor. Vou torcer por si.. Até lá.
22/01/2010
O paradigma do vendedor tecnológico: no anúncio diz-se "compro" ou diz-se "vendo"?
Nunca perguntou (nem que fosse a si próprio), qual a palavra mais indicada para utilizar no seu anúncio, quando você quer vender um produto? O seu titulo deve dizer: "Vender..." ou "Comprar ..."? Qual é afinal a palavra mais "certeira" para obter o maior número de visualizações? Este artigo vai tentar esclarecer algumas das suas dúvidas.
A primeiríssima regra.
Se o seu objectivo é vender, o seu anúncio deve conter as mesmas palavras que o seu cliente utiliza na pesquisa. Quando importamos um anúncio dos meios tradicionais devemos adapta-lo à realidade da internet que é baseada em campos de pesquisa e em listas de resultados apresentados por ordem de semelhança. Dessa forma, sempre que escreve algo na internet, e os seus anúncios não são excepção, se quer ser encontrado, deve posicionar-se como um cliente que está à procura do seu produto/serviço e deve usar as palavras que a maioria dos seus clientes utilizam nas suas pesquisas. Só assim conseguirá um maior numero de visualizações.
Afinal o vendedor vende ou compra?
A verdade é que as regras da internet, vieram transformar profundamente o valor das palavras e o tipo de posicionamento dos vendedores - e se isso não aconteceu e alguns vendedores continuam a usar as mesmas expressões e as mesmas palavras, então eles são aqueles que vendem menos, porque os clientes não os encontram. (pode verificar-se o posicionamento da maioria dos vendedores, que utilizam a palavra vendo, entre outras palavras).
Os clientes continuam a querer "comprar carros" e voce continua a dizer que "vende carros"? Ora num sistema de pesquisa baseado na semelhança sintática entre as palavras, as partes nunca se encontrarão...
De facto a maioria das pessoas faz a sua pesquisa utilizando a palavra "comprar" e para o seu anúncio ser um dos primeiros a aparecer, seguindo a "primeiríssima regra", o seu título deverá conter essa palavra. Por exemplo: "quer comprar um BMW 325?"
A utilização da palavra comprar nem sempre é fácil de utilizar, mas se isso for razão para o seu anúncio aparecer num dos primeiros resultados, então talvez o seu esforço seja compensado.
Alguma atenção...
Esta estratégia merece algum cuidado. É necessário ter em atenção que alguns portais de anúncios, categorizam as ofertas em grupos e o utilizador que realiza a pesquisa, apenas tem escrever o nome do artigo porque utiliza campos de escolha multipla para seleccionar o tipo de produto e o tipo de negocio (compra ou venda) e, nesses casos, para efeito da listagem do seu anúncio poderá ser indiferente colocar ou não a palavra comprar.
... mas não se esqueça dos motores de busca.
Quando pensa nas palavras que o cliente vai utilizar no portal de anúncios, lembre-se que é do seu interesse fazer aparecer o anúncio nos motores de busca, e para isso o título vale tudo. Para conseguir que o seu anúncio apareça nas pesquisas dos motores de busca, será inevitável usar a palavra "comprar".
A primeiríssima regra.
Se o seu objectivo é vender, o seu anúncio deve conter as mesmas palavras que o seu cliente utiliza na pesquisa. Quando importamos um anúncio dos meios tradicionais devemos adapta-lo à realidade da internet que é baseada em campos de pesquisa e em listas de resultados apresentados por ordem de semelhança. Dessa forma, sempre que escreve algo na internet, e os seus anúncios não são excepção, se quer ser encontrado, deve posicionar-se como um cliente que está à procura do seu produto/serviço e deve usar as palavras que a maioria dos seus clientes utilizam nas suas pesquisas. Só assim conseguirá um maior numero de visualizações.
Afinal o vendedor vende ou compra?
A verdade é que as regras da internet, vieram transformar profundamente o valor das palavras e o tipo de posicionamento dos vendedores - e se isso não aconteceu e alguns vendedores continuam a usar as mesmas expressões e as mesmas palavras, então eles são aqueles que vendem menos, porque os clientes não os encontram. (pode verificar-se o posicionamento da maioria dos vendedores, que utilizam a palavra vendo, entre outras palavras).
Os clientes continuam a querer "comprar carros" e voce continua a dizer que "vende carros"? Ora num sistema de pesquisa baseado na semelhança sintática entre as palavras, as partes nunca se encontrarão...
De facto a maioria das pessoas faz a sua pesquisa utilizando a palavra "comprar" e para o seu anúncio ser um dos primeiros a aparecer, seguindo a "primeiríssima regra", o seu título deverá conter essa palavra. Por exemplo: "quer comprar um BMW 325?"
A utilização da palavra comprar nem sempre é fácil de utilizar, mas se isso for razão para o seu anúncio aparecer num dos primeiros resultados, então talvez o seu esforço seja compensado.
Alguma atenção...
Esta estratégia merece algum cuidado. É necessário ter em atenção que alguns portais de anúncios, categorizam as ofertas em grupos e o utilizador que realiza a pesquisa, apenas tem escrever o nome do artigo porque utiliza campos de escolha multipla para seleccionar o tipo de produto e o tipo de negocio (compra ou venda) e, nesses casos, para efeito da listagem do seu anúncio poderá ser indiferente colocar ou não a palavra comprar.
... mas não se esqueça dos motores de busca.
Quando pensa nas palavras que o cliente vai utilizar no portal de anúncios, lembre-se que é do seu interesse fazer aparecer o anúncio nos motores de busca, e para isso o título vale tudo. Para conseguir que o seu anúncio apareça nas pesquisas dos motores de busca, será inevitável usar a palavra "comprar".
Mas Se não quer mudar o seu hábito e prefere continuar a posicionar-se como vendedor, usando o verbo vender, então num dos próximos artigos vou explicar-lhe como pode escolher a melhor palavra para o fazer.
Ver também:
15/01/2010
Quanto tempo esperar pelo retorno de um anúncio gratuito?
No post anterior, a preocupação era o conteúdo e a forma do seu anúncio. Agora a questão é outra – o tempo que se espera para ver resultados. Quanto tempo precisa para obter retorno dos seus anúncios e quando é que deve desconfiar da qualidade e eficácia da sua estratégia.
Lembra-se dos erros de vendedores inexperientes, no seu primeiro dia de vendas em que não vendeu nada? Que frustração, que ansiedade, que locus de controlo “tão precipitado”. É verdade, o seu primeiro dia de vendas na internet pode ser igual (é menos provável mas também acontece) – por isso se o seu primeiro anúncio publicitário online não trouxe retorno – ainda é cedo para desistir. Os anúncios são gratuitos, o retorno pode ser muito – o risco é mínimo e o potencial é elevado. Não desista nas primeiras tentativas, nem retire conclusões precipitadas. Se fosse um instrumento desinteressante, os portais de compra e venda não teriam o grande sucesso que têm hoje.
O que você precisa – é perceber porque razão os seus anúncios não vendem (poderá ler também o post anterior) – e perceber quando é que deve ficar preocupado com a qualidade da sua estratégia. Centremo-nos neste segundo aspecto.
A concorrência é grande.
Da mesma forma que no seu primeiro dia de vendas, você disse: - é impossível conseguir vender isto. Os clientes não querem isto nem oferecido (…) Isto é muito caro (…) bla-bla-bla – moratórias tradicionais de aprediz do vendedor, que insiste em pedir ao chefe de vendas, um desconto porque está sol, um desconto porque chove e que perante qualquer objecção digna de ser contornada, vê mais depressa a desistência do que do que a motivação para continuar o desafio. Identifica-se com esta experiência?
Pois bem, aqui acontece o mesmo. Na internet os meios são low cost e quando falamos de anúncios gratuitos o factor persistência é ainda mais determinante – nestes meios o investimento é reduzido, isso justifica a massificação da procura e traduz-se em milhares de anúncios colocados diariamente por todos os seus concorrentes.
Para conseguir destacar-se dos restantes, além de se preocupar com a forma e conteúdos do seu anúncio, deverá ainda preocupar-se com a massificação da sua oferta. Publique e re-publique diariamente os seus anúncios e caso os seus anúncios não lhe tragam retorno, antes de questionar o valor desse meio publicitário, comece por questionar a qualidade do seu anúncio ou a sua estratégia. Altere os conteúdos do anúncio. Confirme se a relação preço/qualidade é minimamente competitiva. Se mesmo assim, depois de publicar 20 anúncios no mesmo portal, não obtiver resultados, provavelmente o seu target ou clientela não frequenta esse portal, ou a penetração desse portal no seu mercado (área de negocio, País ou região), não é suficiente para se traduzir em negócios. Nesse caso procure um portal diferente.
Os Portais Parasita
Em alguns portais de anúncios as últimas ofertas são apresentadas em primeiro lugar. Nestes casos a sua persistência, para re-publicar o seu anúncio diariamente (ou mais do que uma vez ao dia) é um factor de sucesso. Contudo, o tempo também ajuda.
Existem portais que publicam anúncios listados em outros sites – o que significa que ao colocar um anúncio em um portal, sem saber, está a também a publicar o seu anúncio em outras plataformas. Para se tornar competitivo, poderá escolher preferencialmente, os portais que tenham ligações com outras plataformas. Não fique à espera que alguém lhes diga quais são. Crie a sua estratégia para descobrir essas relações, ou contrate um especialista neste assunto.
Mas para que esta propagação de informação entre plataformas diferentes aconteça, você precisa de aguardar algum tempo (5 dias – 2 semanas), para que essa informação seja extraída do portal de origem e seja publicada por outros.
A propagação em motores de busca
Outra razão para você ter paciência é o tempo necessário à propagação da informação, através dos motores de busca como o Google.
O anúncio que você coloca hoje num portal, em alguns casos, só é apresentado como resultado no Google alguns dias depois, além disso, para que os seus anúncios apareçam numa das primeiras páginas do motor de busca, necessita de obter uma quantidade de visitas considerável e isso só se consegue com outro tempo. Este procedimento poderá levar entre 5 a 20 dias, conforme o motor de busca e dependendo também da estrutura e optimização do portal em questão.
Resumindo, em portais de anúncios gratuitos, o retorno é baseado na insistência e na persistência da estratégia promocional. Contudo, se depois de esperar, no máximo, um mês, os seus anúncios não produzem resultados, deverá corrigir a sua estratégia.
Lembra-se dos erros de vendedores inexperientes, no seu primeiro dia de vendas em que não vendeu nada? Que frustração, que ansiedade, que locus de controlo “tão precipitado”. É verdade, o seu primeiro dia de vendas na internet pode ser igual (é menos provável mas também acontece) – por isso se o seu primeiro anúncio publicitário online não trouxe retorno – ainda é cedo para desistir. Os anúncios são gratuitos, o retorno pode ser muito – o risco é mínimo e o potencial é elevado. Não desista nas primeiras tentativas, nem retire conclusões precipitadas. Se fosse um instrumento desinteressante, os portais de compra e venda não teriam o grande sucesso que têm hoje.
O que você precisa – é perceber porque razão os seus anúncios não vendem (poderá ler também o post anterior) – e perceber quando é que deve ficar preocupado com a qualidade da sua estratégia. Centremo-nos neste segundo aspecto.
A concorrência é grande.
Da mesma forma que no seu primeiro dia de vendas, você disse: - é impossível conseguir vender isto. Os clientes não querem isto nem oferecido (…) Isto é muito caro (…) bla-bla-bla – moratórias tradicionais de aprediz do vendedor, que insiste em pedir ao chefe de vendas, um desconto porque está sol, um desconto porque chove e que perante qualquer objecção digna de ser contornada, vê mais depressa a desistência do que do que a motivação para continuar o desafio. Identifica-se com esta experiência?
Pois bem, aqui acontece o mesmo. Na internet os meios são low cost e quando falamos de anúncios gratuitos o factor persistência é ainda mais determinante – nestes meios o investimento é reduzido, isso justifica a massificação da procura e traduz-se em milhares de anúncios colocados diariamente por todos os seus concorrentes.
Para conseguir destacar-se dos restantes, além de se preocupar com a forma e conteúdos do seu anúncio, deverá ainda preocupar-se com a massificação da sua oferta. Publique e re-publique diariamente os seus anúncios e caso os seus anúncios não lhe tragam retorno, antes de questionar o valor desse meio publicitário, comece por questionar a qualidade do seu anúncio ou a sua estratégia. Altere os conteúdos do anúncio. Confirme se a relação preço/qualidade é minimamente competitiva. Se mesmo assim, depois de publicar 20 anúncios no mesmo portal, não obtiver resultados, provavelmente o seu target ou clientela não frequenta esse portal, ou a penetração desse portal no seu mercado (área de negocio, País ou região), não é suficiente para se traduzir em negócios. Nesse caso procure um portal diferente.
Os Portais Parasita
Em alguns portais de anúncios as últimas ofertas são apresentadas em primeiro lugar. Nestes casos a sua persistência, para re-publicar o seu anúncio diariamente (ou mais do que uma vez ao dia) é um factor de sucesso. Contudo, o tempo também ajuda.
Existem portais que publicam anúncios listados em outros sites – o que significa que ao colocar um anúncio em um portal, sem saber, está a também a publicar o seu anúncio em outras plataformas. Para se tornar competitivo, poderá escolher preferencialmente, os portais que tenham ligações com outras plataformas. Não fique à espera que alguém lhes diga quais são. Crie a sua estratégia para descobrir essas relações, ou contrate um especialista neste assunto.
Mas para que esta propagação de informação entre plataformas diferentes aconteça, você precisa de aguardar algum tempo (5 dias – 2 semanas), para que essa informação seja extraída do portal de origem e seja publicada por outros.
A propagação em motores de busca
Outra razão para você ter paciência é o tempo necessário à propagação da informação, através dos motores de busca como o Google.
O anúncio que você coloca hoje num portal, em alguns casos, só é apresentado como resultado no Google alguns dias depois, além disso, para que os seus anúncios apareçam numa das primeiras páginas do motor de busca, necessita de obter uma quantidade de visitas considerável e isso só se consegue com outro tempo. Este procedimento poderá levar entre 5 a 20 dias, conforme o motor de busca e dependendo também da estrutura e optimização do portal em questão.
Resumindo, em portais de anúncios gratuitos, o retorno é baseado na insistência e na persistência da estratégia promocional. Contudo, se depois de esperar, no máximo, um mês, os seus anúncios não produzem resultados, deverá corrigir a sua estratégia.
11/01/2010
Criar/publicar anúncio de compra ou venda na internet
Diáriamente são colocados na internet, milhões de anúncios para comprar e vender produtos ou serviços - tantos, que nenhum cliente visualiza todos os anúncios disponíveis. Por isso, se está a pensar criar um anúncio na internet, deverá pensar muito bem na forma e nos conteúdos do seu anúncio. Este artigo e os próxmios sobre este assunto poderão ajudá-lo.
1. Palavras a utilizar:
Um anúncio deve ser encontrado pela maior quantidade possivel de potenciais clientes. Por isso, As palavras utilizadas no anúncio, sobretudo no título, devem ser semelhantes às palavras utilizadas pelos clientes durante a pesquisa. Desta forma terá maior número de visualizações e maior numero de contactos resultantes do anúncio.
2. Os conteúdos:
Na maioria das vezes o cliente visualiza apenas o titulo. comece a cativar a atenção do cliente usando um titulo sugestivo e apelativo. Da mesma forma que em qualquer abordagem comercial os passos da nossa estratégia são: 1. Atenção; 2. Interesse; 3. Desejo; 4. compra/acção, também no anúncio devemos cumprir (pelo menos) os primeiros do passos deste processo: O titulo deve cativar a atenção e o a descrição do anúncio deve alimentar o interesse do cliente sem o esgotar, de maneira que ocliente seja motivado a procurar mais informação sobre essa oportunidade. Transmita:
a) Seriedade; b) Disponibilidade para negociar; c) Oferta limitada (no stock ou no tempo); d) texto breve e objectivo (apresentar a informação mais importante mas não dizer tudo)
3. O anúncio como impulso:
Integre o anúncio numa estratégia de comunicação linear, utilizando diferentes meios. Crie ligações entre o seu anúncio e o seu website, blog, rede social ou outros meios. O seu anúncio desperta o interesse, o seu site alimenta o desejo, mas voçê é o único que vende por isso, permita que todos estes passos de comunicação sejam seguidos pelo seu cliente, mas que o processo termine num contacto directo consigo por e-mail, por messenger ou por telefone.
4. Renovação do anúncio:
Diferentes clientes procuram anúncios diferentes. Crie diferentes formatos de anúncio publique-os em simultaneo ou sequencialmente. Desta forma, poderá cativar diferentes tipos de cliente e além disso poderá testar diferentes versões/formatos de anúncio e optar mais tarde, pela versão que obteve melhores resultados.
5. O cliente confia mais nas empresas.
Se o seu negócio é uma entidade colectiva, transmita-o porque o cliente vai atribuir-lhe maior credibilidade. Coloque o nome da empresa, um contacto fixo (mesmo que coloque também um numero móvel), se necessário coloque também a morada. (atenção que em algumas àreas de negócio, a venda por uma empresa pode ser interpretado como um produto/serviço mais caro - deverá analisar o caso de acordo com a sua área de negócio.
6. Utilize os anúncios para promover o "ranking" do seu site.
O número de links existentes na internet que fazem referência ao seu site, é contabilizado pelos motores de busca, de tal forma que quantos mais links indicarem para o seu site, maior será o valor dele e por isso começará a ser apresentado mais cedo, na listagem de resultados de pesquisa. Um maior ranking do seu site significa maior oportunidade de ser encontrado pelos seus clientes. Se tiver um site, aproveite os anúncios para o promover.
1. Palavras a utilizar:
Um anúncio deve ser encontrado pela maior quantidade possivel de potenciais clientes. Por isso, As palavras utilizadas no anúncio, sobretudo no título, devem ser semelhantes às palavras utilizadas pelos clientes durante a pesquisa. Desta forma terá maior número de visualizações e maior numero de contactos resultantes do anúncio.
2. Os conteúdos:
Na maioria das vezes o cliente visualiza apenas o titulo. comece a cativar a atenção do cliente usando um titulo sugestivo e apelativo. Da mesma forma que em qualquer abordagem comercial os passos da nossa estratégia são: 1. Atenção; 2. Interesse; 3. Desejo; 4. compra/acção, também no anúncio devemos cumprir (pelo menos) os primeiros do passos deste processo: O titulo deve cativar a atenção e o a descrição do anúncio deve alimentar o interesse do cliente sem o esgotar, de maneira que ocliente seja motivado a procurar mais informação sobre essa oportunidade. Transmita:
a) Seriedade; b) Disponibilidade para negociar; c) Oferta limitada (no stock ou no tempo); d) texto breve e objectivo (apresentar a informação mais importante mas não dizer tudo)
3. O anúncio como impulso:
Integre o anúncio numa estratégia de comunicação linear, utilizando diferentes meios. Crie ligações entre o seu anúncio e o seu website, blog, rede social ou outros meios. O seu anúncio desperta o interesse, o seu site alimenta o desejo, mas voçê é o único que vende por isso, permita que todos estes passos de comunicação sejam seguidos pelo seu cliente, mas que o processo termine num contacto directo consigo por e-mail, por messenger ou por telefone.
4. Renovação do anúncio:
Diferentes clientes procuram anúncios diferentes. Crie diferentes formatos de anúncio publique-os em simultaneo ou sequencialmente. Desta forma, poderá cativar diferentes tipos de cliente e além disso poderá testar diferentes versões/formatos de anúncio e optar mais tarde, pela versão que obteve melhores resultados.
5. O cliente confia mais nas empresas.
Se o seu negócio é uma entidade colectiva, transmita-o porque o cliente vai atribuir-lhe maior credibilidade. Coloque o nome da empresa, um contacto fixo (mesmo que coloque também um numero móvel), se necessário coloque também a morada. (atenção que em algumas àreas de negócio, a venda por uma empresa pode ser interpretado como um produto/serviço mais caro - deverá analisar o caso de acordo com a sua área de negócio.
6. Utilize os anúncios para promover o "ranking" do seu site.
O número de links existentes na internet que fazem referência ao seu site, é contabilizado pelos motores de busca, de tal forma que quantos mais links indicarem para o seu site, maior será o valor dele e por isso começará a ser apresentado mais cedo, na listagem de resultados de pesquisa. Um maior ranking do seu site significa maior oportunidade de ser encontrado pelos seus clientes. Se tiver um site, aproveite os anúncios para o promover.
16/12/2009
SECOND LIFE: Passado ou futuro?
O SECOND LIFE nascido em meados de 2003 (apesar de ter sido lançada uma versão beta, ainda em 1999) parece ser (ainda) um filho esquecido e desvalorizado da internet, pelo menos por parte de empresas e vendedores, este meio não reflecte a adesão esperada.
Do seu início até 2006 o SECOND LIFE teve um índice de procura muito baixa, e no momento em que em meados de 2006 os meios (tradicional e online) trouxeram o assunto para agenda mediática, houve uma alavancagem que parecia demonstrar o início do sucesso. Mas o boom durou apenas um ano e a partir do início de 2008, o índice de procura voltou aos níveis de 2006. Para termos um ponto de comparação, por exemplo, o Hi5 com menos sucesso mediático, iniciou a sua alavancagem no mesmo período mas manteve um percurso de crescimento, atingindo um pico máximo em 2008 – Os níveis de procura do Hi5 no seu pico máximo têm um valor 10 vezes superior ao valor máximo atingido pelo Second Life.
Se por um lado, grandes empresas (p.e. OSRAM, Unilever), Universidades (p.e. Aveiro) e estados (p.e. Suécia), aproveitaram mais esta oportunidade para se mostrarem e interagirem com clientes, estudantes ou turistas/cidadãos, por outro lado não existiu ainda uma movimentação em massa para este novo meio – e até parece ter ficado esquecido entre maioria das empresas. Estes resultados parecem-me estar muito longe das expectativas e do potencial da plataforma. Só falta saber por quanto tempo...
Também em 2008 a Google lançou o desconhecido Google lively que vinha concorrer com o Second Life, mas acabou por ser descontinuado passados apenas alguns meses.
O Second Life tem hoje cerca de 14 milhões de utilizadores registados e aqueles que se mantêm online (fazem login) rondam um média mensal de 1milhão de residentes. Durante o dia é possível encontrar entre 60.000 e 70.000 utilizadores online. Contudo, a diversidade de Regiões e a dimensão do espaço de cada uma, não permite encontrar todas estas pessoas em simultâneo.
Fontes da Empresa revelam que apesar de elevada taxa de desistência existe um aumento no dinheiro transaccionado por utilizadores e que a média de utilização também aumentou consideravelmente (60%).
Contada a sua história, fica por explorar o potencial desta plataforma nas nossas vendas.
Será o Second Life apenas uma “carta alta” ou estaremos perante o “Straight Flush” – a maior “combinação” que um vendedor pode fazer na sua estratégia de vendas?!
08/12/2009
"NUNCA TIRE A GRAVATA"
Uma grande parte dos vendedores tem o hábito de trazer para as conversas de café, de restaurante, e até de casamentos, a conversa de negócios - o que vende, como vende, o que vendeu no mês passado, o que lhe aconteceu quando estava a vender (...). E ainda bem - é sinal que nunca tira a "gravata" e que trabalha três vezes mais que os restantes - é um grande vendedor!Mas eu pergunto ... vale mais MEIA HORA DE CONVERSA ou UM CONTACTO DO MESSENGER?
RESPOSTA É OBVIA ... VALE MAIS: você pedir o contacto de e-mail a todas as pessoas com que contacta no seu dia-a-dia, depois da meia hora de conversa. Mas se essa meia hora de conversa não acontecer, seja rijo e peça o contacto na mesma.
O problema:
Este mês estive com pelo menos 10 vendedores. Sabe quantos me pediram o meu contacto de e-mail? Nenhum. Ninguém me pediu o contacto de e-mail. Nenhum deles quis aumentar o seu portfolio de contactos, nenhum deles quer comunicar comigo online, nenhum deles quer tornar-me num cliente. Ou seja:
Nenhum dos vendedores que esteve comigo, é realmente um vendedor. Nenhum deles quer realmente vender. E você - quantos contactos já angariou este mês? Com quantas pessoas esteve, sem trazer consigo esse contacto de e-mail ou contacto do Messenger (se for diferente)?
Pense nesse assunto e enquanto isso deixo-lhe uma estratégia de multiplicação dos seus contactos:
A Estratégia:
"Nunca tire a gravata"
nunca deixe de ser aquele vendedor que pede contactos a toda a gente
- Contactos de todas as pessoas que conhece no seu dia-a-dia
(independentemente da relação que tem com essas pessoas)
- Distribua e difunda generosamente os seus contactos na internet
(para ser contactado por mais empresas e pessoas)
- Inclua no seu cartão de visita todos os seus contactos e pontos de encontro
(E-mail, Messenger, SKYPE, Blog, Forum, website, Hi5, Facebook, Twitter, ...)
- Não poupe cartões de visita
(além de baratos eles são uma arma muito poderosa)
- Explore os e-mails dos seus amigos, que lhe chegam com outros destinatários
(aproveite esses contactos de e-mail)
- Navegue em portais de empresas para captar os contactos de outras empresas.
- Troque opiniões com seguidores de blogs e de fóruns interessados na sua área de negócio
(capte os contactos dessas pessoas)
- Guarde todos os contactos dos seus clientes
- Facilite a troca de contactos com os seus clientes
- Delineie a sua estratégia e siga-a com rigor e disciplina
27/11/2009
Explorar a rede de contactos - parte II
Continuamos a analisar estratégias para manter contacto com as pessoas que fazem parte da nossa rede social.
2. Email Marketing
O e-mail marketing é uma das ferramentas mais poderosas da internet e quando se trata de nos aproximarmos da nossa rede de contactos - ele tem ainda mais poder.
Qual é o poder do e-mail marketing?
Permite que você divulgue os seus produtos e serviços
Permite que os seus amigos o conheçam como um vendedor dessa área de negócio
Permite que os seus amigos acompanhem as suas promoções.
Mas com a sua rede de contactos tem mais PODER ainda!!
O email marketing dirigido às pessoas que fazem parte da nossa rede de contactos é ainda mais poderoso, porque os seus amigos, os seus colegas e ex-colegas, a sua familia, etc, etc - nenhum deles se vai recusar a abrir um e-mail enviado por si!
Pensava que um e-mail vendia sozinho?
O e-mail éconsiderado um impulso - um impulso para iniciar um processo de comunicação.
Na estratégia de comunicação o e-mail é apenas a primeira fase, a fase de concentrar a atenção e despertar o interesse - porque o processo de comunicação tem de continuar.
O que vem a seguir?
O e-mail é apenas o primeiro passo, é apenas o abrir de uma porta e por isso ele tem de apontar para uma página web para que se dê continuidade ao processo de comunicação.
Se o e-mail desperta o interesse - a página web tem de alimentar um pouco mais esse interesse - sem o esgotar.
O seu mail não vendeu? Ganhou na mesma!
Se o seu e-mail não conseguiu despertar o interesse nem tudo está perdido - afinal primeiro você tem de divulgar a marca, o produto e o seu nome. Mas da próxima vez não pode falhar.
Optimize a sua estratégia!
Se não vendeu na primeira vez - agora vai ter de vender! Acompanhe o resultado das suas campanhas visualizando as estatisticas do seu site - experimente diferentes estilos de comunicação e perceba qual deles foi o mais eficaz.
Já chega - começou a ser chato!
Não abuse do e-mail marketing - mais do que um por mês e ... os seus amigos vão deixa-lo a falar sozinho!
Muitos contactos são poucos!
Estava a pensar que mandava meia dúzia de e-mails e que se tornava um vendedor de sucesso?
Nada disso. primeiro tem de alargar a sua rede de contactos. Seja criativo na sua estratégia **.
O email marketing deve ser utilizado em simultaneo para contactos que não fazem parte da sua rede. Mais tarde retomamos este assunto...
2. Email Marketing
O e-mail marketing é uma das ferramentas mais poderosas da internet e quando se trata de nos aproximarmos da nossa rede de contactos - ele tem ainda mais poder.
Permite que você divulgue os seus produtos e serviços
Permite que os seus amigos o conheçam como um vendedor dessa área de negócio
Permite que os seus amigos acompanhem as suas promoções.
Mas com a sua rede de contactos tem mais PODER ainda!!
O email marketing dirigido às pessoas que fazem parte da nossa rede de contactos é ainda mais poderoso, porque os seus amigos, os seus colegas e ex-colegas, a sua familia, etc, etc - nenhum deles se vai recusar a abrir um e-mail enviado por si!
Pensava que um e-mail vendia sozinho?
O e-mail éconsiderado um impulso - um impulso para iniciar um processo de comunicação.
Na estratégia de comunicação o e-mail é apenas a primeira fase, a fase de concentrar a atenção e despertar o interesse - porque o processo de comunicação tem de continuar.
O e-mail é apenas o primeiro passo, é apenas o abrir de uma porta e por isso ele tem de apontar para uma página web para que se dê continuidade ao processo de comunicação.
Se o e-mail desperta o interesse - a página web tem de alimentar um pouco mais esse interesse - sem o esgotar.
O seu mail não vendeu? Ganhou na mesma!
Se o seu e-mail não conseguiu despertar o interesse nem tudo está perdido - afinal primeiro você tem de divulgar a marca, o produto e o seu nome. Mas da próxima vez não pode falhar.
Optimize a sua estratégia!
Se não vendeu na primeira vez - agora vai ter de vender! Acompanhe o resultado das suas campanhas visualizando as estatisticas do seu site - experimente diferentes estilos de comunicação e perceba qual deles foi o mais eficaz.
Não abuse do e-mail marketing - mais do que um por mês e ... os seus amigos vão deixa-lo a falar sozinho!
Muitos contactos são poucos!
Estava a pensar que mandava meia dúzia de e-mails e que se tornava um vendedor de sucesso?
Nada disso. primeiro tem de alargar a sua rede de contactos. Seja criativo na sua estratégia **.
O email marketing deve ser utilizado em simultaneo para contactos que não fazem parte da sua rede. Mais tarde retomamos este assunto...
26/11/2009
Explorar a rede de contactos - parte I
A sua rede de contactos é fundamental para desenvolver a sua carteira de clientes.
Há quanto tempo não fala com muitas dessas pessoas?
Se não fala com essas pessoas, elas nunca vão saber que voce é vendedor, não vão saber o que você vende e também não se vão importar consigo nem com as suas vendas.
Mas se falar com essas pessoas regularmente . . .
Talvez elas se tornem clientes
Talvez elas o recomendem a outros clientes
Talvez elas contribuam para o sucesso das suas vendas!
Mas como se fala com essas pessoas todos os dias (ou, com maior regularidade)?
1. O messenger
Todos os nossos contactos lêem com regularidade a nossa "frase do messenger" e a nossa estratégia passa por comunicar eficazmente com esta pequena frase.
Agora não podemos esquecer que o sucesso desta comunicação depende da quantidade de pessoas que tiver nos seus contactos e do tempo que estes passam no messenger - Mas isso só depende de si - se tem poucos contactos no messenger - é porque voce não fez o trabalho de casa ...
Estratégia Messenger:
1. Adicione o contacto de todas pessoas que lhe enviaram e-mails
Há quanto tempo não fala com muitas dessas pessoas?
Se não fala com essas pessoas, elas nunca vão saber que voce é vendedor, não vão saber o que você vende e também não se vão importar consigo nem com as suas vendas.Mas se falar com essas pessoas regularmente . . .
Talvez elas se tornem clientes
Talvez elas o recomendem a outros clientes
Talvez elas contribuam para o sucesso das suas vendas!
Mas como se fala com essas pessoas todos os dias (ou, com maior regularidade)?
1. O messenger
Todos os nossos contactos lêem com regularidade a nossa "frase do messenger" e a nossa estratégia passa por comunicar eficazmente com esta pequena frase.
Agora não podemos esquecer que o sucesso desta comunicação depende da quantidade de pessoas que tiver nos seus contactos e do tempo que estes passam no messenger - Mas isso só depende de si - se tem poucos contactos no messenger - é porque voce não fez o trabalho de casa ...
Estratégia Messenger:
a) os contactos
1. Adicione o contacto de todas pessoas que lhe enviaram e-mails
(desde que criou o seu primeiro e-mail)
2. Adicione também os contactos dos amigos dos seus amigos
(aqueles que aparecem no corpo dos e-mails reencaminhados)
3. Peça o contacto de messenger a todas as pessoas que encontra
(muitas vezes o e-mail do messenger é diferente do e-mail comum)
4. Adicione todos os seus clientes/potenciais clientes
5. Coloque o seu contacto de messenger no seu cartão de visita
6. Esqueça que o messenger é usado para comunicar com as pessoas mais proximas - para um vendedor o messenger é uma ferramenta de trabalho - adicione todas as pessoas, mesmo que não as conheça
b) a frase
1. Inclua o seu nome na frase porque muitas das pessoas não conhecem o seu mail.
2. Inclua um slogan que permita identificar claramente o tipo de produtos/serviços que vende.
(preferencialmente em forma de pergunta - mude-a regularmente)
3. inclua o endereço URL da página da empresa
4) Utilize a frase para apresentar promoções - faça-o com frequencia
Não se limite a fabricar frases e a adicionar contactos. estabeleça relações, aproxime-se das pessoas, fale com elas - afinal esse ainda é o mais alto poder do messenger.
25/11/2009
Explora a sua rede de contactos?.
O poder da internet é tanto maior quanto maior for a sua rede de contactos.
Conhece de certeza milhares de pessoas - colegas e ex-colegas, amigos, familiares, conhecidos diversos, vizinhos, etc, etc. Estas pessoas que fazem parte da rua rede de contactos são fundamentais para alicerçar a sua carteira de clientes.
Há quanto tempo não fala com muitas destas pessoas?
Se estas pessoas são aquelas que melhor o promovem enquanto vendedor, se estas pessoas são aquelas que mais de pressa se lembram de si e se lembram de o recomendar a um potencial cliente, como é que voçe não fala com elas?
Não precisa de lhes telefonar todos os dias.
Percebe-se que não encontre essas pessoas todos os dias, que não lhes telefone para promover os seus produtos, mas que não fale com elas diariamente - isso não percebe.
Nos próximos posts vou recordar algumas técnicas para contactar essas pessoas.
Ao longo dos proximos posts irei apresentar as várias ferramentas que o ajudam a contactar diáriamente com a sua rede de contactos.
Conhece de certeza milhares de pessoas - colegas e ex-colegas, amigos, familiares, conhecidos diversos, vizinhos, etc, etc. Estas pessoas que fazem parte da rua rede de contactos são fundamentais para alicerçar a sua carteira de clientes.
Há quanto tempo não fala com muitas destas pessoas?
Se estas pessoas são aquelas que melhor o promovem enquanto vendedor, se estas pessoas são aquelas que mais de pressa se lembram de si e se lembram de o recomendar a um potencial cliente, como é que voçe não fala com elas?
Não precisa de lhes telefonar todos os dias.
Percebe-se que não encontre essas pessoas todos os dias, que não lhes telefone para promover os seus produtos, mas que não fale com elas diariamente - isso não percebe.
Nos próximos posts vou recordar algumas técnicas para contactar essas pessoas.
Ao longo dos proximos posts irei apresentar as várias ferramentas que o ajudam a contactar diáriamente com a sua rede de contactos.
19/11/2009
Reuniões com vendedores, tempo (bem) investido?
Os vendedores dos outros podem ser os nossos vendedores. Eles vendem os produtos deles mas também podem vender os nossos produtos e por isso, quando recebemos um vendedor de outra empresa a nossa missão é a mesma de todos os dias... vender também! 
Os vendedores estão por toda a parte, têm uma rede de contactos amplamente alargada e são autênticos pombos correio - eles podem falar bem da nossa empresa, mas também podem falar mal. Eles podem recomendar a nossa empresa e podem não se lembrar de nós. Por isso, torne cada um destes vendedor num dos seus vendedores e trate-o da mesma forma como trataria um dos seus funcionários - dê-lhe descontos, ofereça-lhe lembranças, venda!
Caso nº3
Ontem fui contactado por um vendedor que me pediu uma reunião. Ele queria vender-me qualquer coisa relacionada com brindes de natal, queria que eu o recebesse para me apresentar os seus produtos.
Com a agenda completamente cheia eu pensei ... mas eu não quero brindes para nada e, além disso, sei muito bem onde os comprar.
Por momentos pensei em dizer-lhe que não.
Sabe o que eu ia fazer? DESPERDIÇAR UMA OPORTUNIDADE!
Os vendedores estão por toda a parte, têm uma rede de contactos amplamente alargada e são autênticos pombos correio - eles podem falar bem da nossa empresa, mas também podem falar mal. Eles podem recomendar a nossa empresa e podem não se lembrar de nós. Por isso, torne cada um destes vendedor num dos seus vendedores e trate-o da mesma forma como trataria um dos seus funcionários - dê-lhe descontos, ofereça-lhe lembranças, venda!
Caso nº3
Ontem fui contactado por um vendedor que me pediu uma reunião. Ele queria vender-me qualquer coisa relacionada com brindes de natal, queria que eu o recebesse para me apresentar os seus produtos.
Com a agenda completamente cheia eu pensei ... mas eu não quero brindes para nada e, além disso, sei muito bem onde os comprar.
Por momentos pensei em dizer-lhe que não.
Sabe o que eu ia fazer? DESPERDIÇAR UMA OPORTUNIDADE!
Estratégia nº 3
1. Receba todos os vendedores que lhe pedem uma reunião.
2. Promova os seus produtos como se ele fosse um potencial cliente.
3. Venda-lhe a sua empresa como se ele fosse o seu maior cliente.
4. Motive-o a indicar o nome da sua empresa sempre que um cliente precisar dos seus produtos.
5. Torne-o num cliente da sua empresa, faça-lhe um preço especial e fidelize-o.
Peça-lhe o e-mail, adicione-o ao messenger e mantenha contacto com ele - vai ver quanto pode ganhar com uma equipa de 10 ou 20 destes vendedores.
17/11/2009
SPAM: uma oportunidade.
A maioria dos internautas condena e foge do spam - cancela newsletters, critica os publicitários e denuncia batotas.
Mas o vendedor tecnológico não nega oportunidades e até tem um especial prazer em receber spam - e porquê? Porque uma mensagem de spam é uma oportunidade de negócio.
Receber um e-mail de um desconhecido é primeiro passo para conhecer um novo cliente e para acompanhar os movimentos da concorrência.
Caso nº 1
Um vendedor de carros usados decidiu fazer uma campanha de e-mail marketing e eu fui um dos seus alvos. O seu e-mail publicitário apresentava três "grandes oportunidades de compra". Mas para um vendedor aquele e-mail representava apenas uma oportunidade . . . a de eu lhe vender um dos meus serviços.
Em resposta ao seu e-mail apresentei a minha empresa, apresentei o meu serviço, apresentei a sua principal vantagem e terminei com uma pergunta:
Está interessado em receber um orçamento?
Em poucos minutos trocamos diversos e-mails, conversamos por telefone e iniciamos a fase de negociação.
Em poucos minutos e sem sair da minha cadeira, angariei um novo potencial cliente.
Mas o vendedor tecnológico não nega oportunidades e até tem um especial prazer em receber spam - e porquê? Porque uma mensagem de spam é uma oportunidade de negócio.
Receber um e-mail de um desconhecido é primeiro passo para conhecer um novo cliente e para acompanhar os movimentos da concorrência.
Caso nº 1
Um vendedor de carros usados decidiu fazer uma campanha de e-mail marketing e eu fui um dos seus alvos. O seu e-mail publicitário apresentava três "grandes oportunidades de compra". Mas para um vendedor aquele e-mail representava apenas uma oportunidade . . . a de eu lhe vender um dos meus serviços.
Em resposta ao seu e-mail apresentei a minha empresa, apresentei o meu serviço, apresentei a sua principal vantagem e terminei com uma pergunta:
Está interessado em receber um orçamento?
Em poucos minutos trocamos diversos e-mails, conversamos por telefone e iniciamos a fase de negociação.
Em poucos minutos e sem sair da minha cadeira, angariei um novo potencial cliente.
Estratégia nº 1:
1: Aumente a sua exposição ao spam.
2: Leia regularmente o spam antes deste ser eliminado automaticamente.
3: Responda com spam (ao próprio spam).
1: Aumente a sua exposição ao spam.
2: Leia regularmente o spam antes deste ser eliminado automaticamente.
3: Responda com spam (ao próprio spam).
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